SALES MINDSET PARA POTENCIAR LA ACTITUD COMERCIAL Y EL DOMINIO INTEGRAL DE LA VENTA CONSULTIVA
CONTEXTO
La Universidad Europea necesitaba reforzar la actitud comercial de sus equipos y asegurar un dominio completo de todas las fases de la venta consultiva, en un entorno educativo cada vez más competitivo y orientado a la experiencia del alumno.
El objetivo era evolucionar hacia un modelo más estructurado de venta consultiva, donde la orientación al estudiante, la personalización de la propuesta formativa y la proactividad comercial fuesen elementos clave del proceso de captación y acompañamiento.
SOLUCIÓN SKOLAE Formación
Desde SKOLAE Formación, se co-construyó junto al cliente una solución de aprendizaje a medida denominada Sales Mindset, diseñada específicamente para el contexto universitario. El programa se centró en:
- Reforzar la actitud comercial en entornos educativos.
- Revisar de forma práctica todas las fases del proceso de venta consultiva: detección de necesidades, argumentación de valor, gestión de objeciones, cierre y seguimiento.
- Compartir buenas prácticas reales entre equipos.
- Identificar y corregir situaciones que podían estar limitando el potencial de venta.
METODOLOGÍA
La metodología fue eminentemente práctica, experiencial y aplicada al entorno real de la universidad. Se trabajó mediante:
Escenarios reales de atención y asesoramiento a futuros alumnos.
Simulaciones de entrevistas comerciales en contexto educativo.
Role plays enfocados en la captación y fidelización.
Casos prácticos alineados con la propuesta de valor de la Universidad Europea.
Todo ello asegurando que la orientación al cliente estuviese plenamente alineada con el posicionamiento, el modelo académico y la experiencia diferencial de la institución.
IMPACTO OBTENIDO
La implantación de Sales Mindset generó una evolución tangible en la cultura comercial de los equipos, reforzando una mentalidad más estratégica, consultiva y orientada a resultados.
Se observó:
- Mayor seguridad y estructuración en las conversaciones comerciales.
- Incremento de la proactividad en la detección de oportunidades.
- Mejora en la capacidad de identificar necesidades reales del futuro alumno y adaptar la propuesta formativa.
- Mayor coherencia entre el discurso comercial y la propuesta de valor académica.
- Refuerzo de la orientación a la conversión y al seguimiento sistemático.