Ventas Consultivas

Objetivos

• Analizar el papel de los comerciales en el proceso de venta.
• Caracterizar y entender las distintas fases del proceso de ventas consultivas desde la planificación hasta la implementación.
• Conocer métodos y técnicas a utilizar en la gestión de propuestas.

Formación dirigida a:

• Directores comerciales.
• Directores de cuentas comerciales.
• Gestores de contacto telefónico con el cliente.

Programa

PRINCIPIOS DE LAS VENTAS CONSULTIVAS

• El papel de los comerciales y del profesional de pre-venta en el proceso comercial.

PROCESO DE LAS VENTAS CONSULTIVAS (5 I)

• Ignorancia:
  • Planificación: ¿Quién es el cliente?; ¿Qué vendemos? Herramientas de apoyo a la venta (FAV).
  • Prospección: Utilización de FAV y el contacto con el cliente.
• Interés:
  • Identificar de necesidades.
  • Técnicas de interrogación: preguntas de situación; preguntas de problemas; preguntas de implicación; preguntas de necesidad de solución.
  • Convertir necesidades inconscientes en conscientes.
  • Crear solución en la mente del cliente: Preguntas que fomentan la visualización.
• Influencia:
  • Calificación de la oportunidad: Proceso continuo.
  • Estrategias de elaboración de propuestas.
  • Presentar los beneficios.
  • Redefinir visualización cuando ya existe una solución en la mente del cliente.
  • Anticipar la implementación.
  • Pasar de “Yo” a “Tú”: La decisión inversa.
• Interrogación:
  • Eliminación de riesgos.
  • Justificación del valor.
  • Demostrar la capacidad con eficiencia.
• Implementación:
  • Principios de negociación en el proceso de ventas.
  • Tratamiento de objeciones.
  • Técnicas de cierre. Cómo desarrollar una eficaz gestión de propuestas.
  • Qué métodos y técnicas utilizar.

Metodología

Bonificación Fundae

Esta formación es bonificable a través de FUNDAE para todas las empresas que cuenten con trabajadores en régimen general de la Seguridad Social y dispongan de crédito formativo. SKOLAE Formación gestiona todo el proceso administrativo necesario para que tu empresa pueda recuperar el importe invertido en la formación, siempre que se cumplan los requisitos legales y de comunicación establecidos por FUNDAE.

Formador

Especialistas en estrategias de ventas, gestión de clientes y negociación comercial. Su experiencia en el diseño de procesos consultivos les permite guiar a los participantes en la creación de relaciones comerciales sólidas, basadas en la confianza y en la comprensión profunda de las necesidades del cliente.

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