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KAM | Gestión de Grandes Cuentas
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01
May
Con la formación en KAM | Gestión de Grandes Cuentas, una correcta gestión de las cuentas de clientes es el primer paso para fidelizar al cliente de manera más efectiva. Dirigida a todos los responsables del área comercial, la formación KAM – Key Account Management os ayudará a gestionar estratégicamente las cuentas de clientes.
Objetivos
- Analizar el papel del KAM como consultor.
- Identificar modelos de selección de los key suppliers.
- Definir estrategias de relaciones, definición de objetivos y segmentación de clientes.
- Determinar la planificación del KAM.
- Identificar fuentes de información necesarias para el plan account.
Formación dirigida a:
- Directores / Responsables Comerciales
- Responsables de Ventas / Sales Manager
- Gestores de Equipos Comerciales
- Gestores de Clientes
- Team Leaders
Metodología
Formación práctica a través del desarrollo de dinámicas de grupo con el objetivo de consolidar los conocimientos adquiridos.
Programa
KEY ACCOUNT MANAGEMENT: KAM
- Las etapas de relación KAM.
- Modelos de detección de oportunidades.
- Roles del KAM como consultor.
EL NUEVO CLIENTE: SUPPLY SIDE MANAGER
- Concepto del supply side manager.
- Modelos de selección de los key suppliers: spend, value y trust model.
APLICACIÓN DEL KEY ACCOUNT MANAGEMENT EN LAS ORGANIZACIONES
- Segmentación de clientes.
- Definición de objetivos.
- Identificación de los key accounts: Matriz KAISM.
- Elaboración de la estrategia de relaciones comerciales.
- Reorganización jerárquica del equipo de ventas.
- Compatibilización de perfiles: Kavs KAM.
LA PLANIFICACIÓN DEL KEY ACCOUNT MANAGER
- Los 4 p’s del Marketing aplicado a las ventas.
- La gestión de la cuenta de explotación.
EL PLAN ACCOUNT
- Localización de las fuentes de información.
- Estructura de un plan account.
Duración
1 día
Bonificación Fundae
Esta formación es bonificable a través de FUNDAE para todas las empresas que cuenten con trabajadores en régimen general de la Seguridad Social y dispongan de crédito formativo. SKOLAE Formación gestiona todo el proceso administrativo necesario para que tu empresa pueda recuperar el importe invertido en la formación, siempre que se cumplan los requisitos legales y de comunicación establecidos por FUNDAE.
Formador
Especialistas en estrategias comerciales, consultoría de ventas y gestión de relaciones con clientes estratégicos. Durante la formación, nuestros expertos exploran el rol del KAM como consultor, proporcionando herramientas para segmentar clientes, definir objetivos y establecer estrategias de relación comercial. También profundizan en la planificación del KAM, abordando la gestión de cuentas de explotación, modelos de selección de proveedores clave y compatibilización de perfiles dentro del equipo de ventas.
- Analizar el papel del KAM como consultor.
- Identificar modelos de selección de los key suppliers.
- Definir estrategias de relaciones, definición de objetivos y segmentación de clientes.
- Determinar la planificación del KAM.
- Identificar fuentes de información necesarias para el plan account.
Formación dirigida a:
- Directores / Responsables Comerciales
- Responsables de Ventas / Sales Manager
- Gestores de Equipos Comerciales
- Gestores de Clientes
- Team Leaders
KEY ACCOUNT MANAGEMENT: KAM
- Las etapas de relación KAM
- Modelos de detección de oportunidades
- Roles del KAM como consultor
EL NUEVO CLIENTE: SUPPLY SIDE MANAGER
- Concepto del supply side manager
- Modelos de selección de los key suppliers: Spend, value y trust model
IMPLEMENTACIÓN DEL KEY ACCOUNT MANAGEMENT EN LAS ORGANIZACIONES
- Segmentación de clientes
- Definición de objetivos
- Identificación de los key accounts: Matriz KAISM
- Definición de la estrategia de relaciones
- Reorganización jerárquica del equipo de ventas
- Compatibilización de perfiles: Kavs KAM
LA PLANIFICACIÓN DEL KEY ACCOUNT MANAGER
- Los 4 p’s del Marketing aplicado a las ventas
- La gestión de la cuenta de explotación
EL PLAN ACCOUNT
- Identificación de las fuentes de información
- Estructura de un plan account
Formación práctica a través del desarrollo de dinámicas de grupo con el objetivo de consolidar los conocimientos adquiridos.
Esta formación es bonificable a través de FUNDAE para todas las empresas que cuenten con trabajadores en régimen general de la Seguridad Social y dispongan de crédito formativo. SKOLAE Formación gestiona todo el proceso administrativo necesario para que tu empresa pueda recuperar el importe invertido en la formación, siempre que se cumplan los requisitos legales y de comunicación establecidos por FUNDAE.
Especialistas en estrategias comerciales, consultoría de ventas y gestión de relaciones con clientes estratégicos. Durante la formación, nuestros expertos exploran el rol del KAM como consultor, proporcionando herramientas para segmentar clientes, definir objetivos y establecer estrategias de relación comercial. También profundizan en la planificación del KAM, abordando la gestión de cuentas de explotación, modelos de selección de proveedores clave y compatibilización de perfiles dentro del equipo de ventas.
