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Gestión de Cobros y Recuperación de Créditos
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01
May
A veces, la parte más difícil de la relación con el cliente no es ganar su confianza, sino hacer que pague. La formación en Gestión y Recuperación de Cobros ayuda a saber cómo acelerar el pago de los clientes y a adaptar los argumentarios a cada fase y cliente.
- Utilizar técnicas de feedback como herramienta de gestión.
- Comprender la relación entre el cliente y la empresa en caso de impagos.
- Estructurar la forma de enviar recordatorios para solicitar el pago.
- Saber alternar entre el rigor y la comprensión.
- Adaptar los argumentos a cada fase y cliente.
Elaboración de argumentos específicos basados en el sector y el ambiente profesional de los participantes. Ejercicios de role-play.
ACELERAR EL PAGO DE LOS CLIENTES: UNA PRIORIDAD DE LA EMPRESA
- Los principales aspectos financieros y comerciales de la gestión de cobros.
- Procedimientos eficaces para gestionar los impagos.
- Segmentar a los clientes según el perfil (cliente público, cliente privado, malos pagadores, pagadores atrasados).
- Establecer prioridades y organizar los recordatorios que se envían a los clientes.
- Variar las formas de contacto y recordatorios (teléfono, correo, visitas, email, etc.)
ESTRUCTURAR EFICAZMENTE LA LLAMADA PARA RECORDAR LA GESTIÓN DEL PAGO
- Entender el contexto del cliente y personalizar la llamada según su situación.
- Saber conducir al cliente para que reconozca su deuda.
- Lograr que sea el propio cliente quien proponga una solución para el pago.
- Ser directo, sin ser autoritario, y mostrarse firme y con una propuesta planificada.
- Cerrar bien el acuerdo, la forma y la duración del pago.
ADAPTAR EL DISCURSO SEGÚN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE Y CADA SITUACIÓN ESPECÍFICA
- Distinguir los diferentes comportamientos de un cliente.
- Adaptar una actitud adecuada según el tipo de cliente: comprensivo, pedagógico, serio, directo, inflexible.
- Elegir bien las palabras y el tono de voz: formas de expresión.
- Gestionar la agresividad y reacciones extremas.
REALIZAR EL SEGUIMIENTO DE LOS CLIENTES
- Elaborar una agenda con los clientes ya contactados y con los que se van a contactar por primera vez.
- Organizar y estructurar los contactos.
- Ser rápido y persistente, no desanimarse por los retrasos.
- Preparar y hacer el seguimiento de los expedientes más conflictivos.
7 horas
Esta formación es bonificable a través de FUNDAE para todas las empresas que cuenten con trabajadores en régimen general de la Seguridad Social y dispongan de crédito formativo. SKOLAE Formación gestiona todo el proceso administrativo necesario para que tu empresa pueda recuperar el importe invertido en la formación, siempre que se cumplan los requisitos legales y de comunicación establecidos por FUNDAE.
Especialistas en estrategias financieras, negociación y recuperación de impagos. Con un enfoque práctico, enseñan a los participantes a optimizar la gestión de pagos, aplicar técnicas efectivas para recordar deudas y mejorar la relación con los clientes sin comprometer la imagen de la empresa.
Objetivos
- Utilizar técnicas de feedback como herramienta de gestión.
- Comprender la relación entre el cliente y la empresa en caso de impagos.
- Estructurar la forma de enviar recordatorios para solicitar el pago.
- Saber alternar entre el rigor y la comprensión.
- Adaptar los argumentos a cada fase y cliente.
Metodología
Elaboración de argumentos específicos basados en el sector y el ambiente profesional de los participantes. Ejercicios de role-play.
Programa
ACELERAR EL PAGO DE LOS CLIENTES: UNA PRIORIDAD DE LA EMPRESA
- Los principales aspectos financieros y comerciales de la gestión de cobros.
- Procedimientos eficaces para gestionar los impagos.
- Segmentar a los clientes según el perfil (cliente público, cliente privado, malos pagadores, pagadores atrasados).
- Establecer prioridades y organizar los recordatorios que se envían a los clientes.
- Variar las formas de contacto y recordatorios (teléfono, correo, visitas, email, etc.)
ESTRUCTURAR EFICAZMENTE LA LLAMADA PARA RECORDAR LA GESTIÓN DEL PAGO
- Entender el contexto del cliente y personalizar la llamada según su situación.
- Saber conducir al cliente para que reconozca su deuda.
- Lograr que sea el propio cliente quien proponga una solución para el pago.
- Ser directo, sin ser autoritario, y mostrarse firme y con una propuesta planificada.
- Cerrar bien el acuerdo, la forma y la duración del pago.
ADAPTAR EL DISCURSO SEGÚN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE Y CADA SITUACIÓN ESPECÍFICA
- Distinguir los diferentes comportamientos de un cliente.
- Adaptar una actitud adecuada según el tipo de cliente: comprensivo, pedagógico, serio, directo, inflexible.
- Elegir bien las palabras y el tono de voz: formas de expresión.
- Gestionar la agresividad y reacciones extremas.
REALIZAR EL SEGUIMIENTO DE LOS CLIENTES
- Elaborar una agenda con los clientes ya contactados y con los que se van a contactar por primera vez.
- Organizar y estructurar los contactos.
- Ser rápido y persistente, no desanimarse por los retrasos.
- Preparar y hacer el seguimiento de los expedientes más conflictivos.
Duración
7 horas
Bonificación Fundae
Esta formación es bonificable a través de FUNDAE para todas las empresas que cuenten con trabajadores en régimen general de la Seguridad Social y dispongan de crédito formativo. SKOLAE Formación gestiona todo el proceso administrativo necesario para que tu empresa pueda recuperar el importe invertido en la formación, siempre que se cumplan los requisitos legales y de comunicación establecidos por FUNDAE.
Formador
Especialistas en estrategias financieras, negociación y recuperación de impagos. Con un enfoque práctico, enseñan a los participantes a optimizar la gestión de pagos, aplicar técnicas efectivas para recordar deudas y mejorar la relación con los clientes sin comprometer la imagen de la empresa.
